Ari Malik ei käytä paljon aikaa murehtimiseen tekoälyhype-syklistä. Samaan aikaan kun Piilaakso keskusteli yleisen tekoälyn filosofiasta, Malik rakensi makuuhuoneestaan jotain paljon kestävämpää, proosallisempaa (ja kannattavampaa): järjestelmää, joka auttoi repo-agentteja ja lainavirkailijoita keräämään velkoja. Yhdessä perustajajäsen Mukund Tibrewalan kanssa Malik päätti automatisoida yhden rahoituksen uuvimmista, säännellyimmistä ja liikevaihdoltaan suurimmista kulmista.
Kaksi vuotta myöhemmin tämä lähestymistapa kannatti. Malik on nyt toimitusjohtaja Salientissa, vertikaalisessa tekoälystartupissa, josta on hiljaa tullut fintechin voima ottamalla käyttöön lainapalveluita. Yrityksen ohjelmisto automatisoi kaiken perintäpuheluista autolainanantajien maksujen käsittelyyn, toimintoa, jota perinteisesti hallitsevat puhelinkeskukset ja manuaaliset työnkulut.
“Tämä on talouden ala, joka on jäänyt teknologian jälkeen ja jossa kuluttajat suurelta osin jätetään omiin käsiin, jotka eivät usein tiedä oikeuksiaan, eivät usein tiedä prosessejaan”, hän kertoi Fortunelle. “Ja siksi uskomme, että tässä on valtava potentiaali, että tekoäly on kuin 10-kertainen ratkaisu 20-30 prosentin parannuksen sijaan.”
Salientin kasvu on ollut nopeaa, mutta konservatiivista (ainakin tekoälykuplan yhteydessä). Vain 18 kuukautta perustamisensa jälkeen Salient keräsi 60 miljoonaa dollaria Andreessen Horowitzin johtamassa Seed A -kierroksessa ja saavutti 350 miljoonan dollarin arvon kesäkuussa 2025. Malik kertoi Fortunelle, että Salientin vuotuinen toistuva liikevaihto on nyt ylittänyt 25 miljoonaa dollaria, mikä on lähes kaksinkertainen kuusi kuukautta sitten raportoituun 14 miljoonan dollariin verrattuna. Sijoittajat ovat jatkaneet ryntäämistä sisään. Sisäpiiriläisten mukaan yritys on sittemmin kerännyt 10 miljoonaa dollaria lisää, mikä nostaa sen arvostuksen noin 500 miljoonaan dollariin.
Nopeasti nousevista ARR-luvuista (joista jotkut ovat luotettavampia kuin toiset) ei ole pulaa. Mutta mikä Salient erottuu erityisesti, on sen säilyttäminen ja vaihtuvuus. Malik sanoo, että yritys ei ole koskaan hylännyt asiakasta ja on muuttanut 100 % piloteistaan maksullisiin sopimuksiin, vaikka keskimääräinen B2B-vaihtuvuus alalla lähestyy 5 % vuodessa ja AI- ja fintech-rahoitustyökalujen osalta 22 % ja 76 % vuosittain.
Tekoäly fintech -tuotteet ovat kärsineet erityisesti kulumisesta johtuen sääntely- ja vaatimustenmukaisuudesta, jotka ovat ominaisia alalle, jota varten ne luotiin. Salient, Malik sanoo, on onnistunut herättämään luottamusta rahoituslaitoksiin ja asiakkaisiin osoittamalla mallin todistettua menestystä. Malikin mukaan Salientin tekoälyagentit ovat osoittaneet 30 kertaa paremman mukautumisen kuin ihmisagentit.
Tämä dokumentoitu menestys ei ole jäänyt asiakkailta huomaamatta. Salientin käyttöasteet ovat “erittäin korkeita”, ja sen asiakkaat, Malik sanoi, kaksinkertaistavat sijoituksensa jatkuvasti kuukausittain ja vuodesta toiseen.
Seuraava Salientin luku, Malik väittää, menee paljon pidemmälle kuin uusien lainanantajien allekirjoittaminen, vaikka Salient työskentelee jo yli viiden kymmenen suurimman autolainanantajan kanssa. Yritys käsittelee nyt miljoonia puheluita päivässä ja on jo käsitellyt yli miljardi dollaria tapahtumia, mikä on merkki sekä kysynnästä että sen kohtaaman ongelman laajuudesta. Yhdysvalloissa lasketaan liikkeeseen noin 800 miljardin dollarin arvosta uusia autoja vuosittain, ja lähes 80 prosentilla amerikkalaisista kotitalouksista on velkaa. Malikin mukaan lainanantajat käyttävät 20–30 miljardia dollaria vain hoitamaan velkaa, maksamaan ihmisille puheluiden soittamisesta, kirjeiden lähettämisestä ja maksujen neuvottelemisesta.
Salientin pyrkimyksenä on saada nämä kulut talteen tekemällä Malikin “autonominen kirjausjärjestelmä”: ohjelmisto, joka pystyy hallitsemaan lainan koko elinkaaren alullepanosta maksuun ilman ihmisen puuttumista.
“Uskomme, että palvelusta tehdään täysin kontaktiton prosessi, ja haluamme tehdä sen mahdollisimman nopeasti”, Malik sanoo.
Tämän tavoitteen saavuttaminen tarkoittaa laajentamista Salientin ydinkokoelmatuotteen ulkopuolelle. Malik sanoo, että yritys aikoo rakentaa lainanhallintajärjestelmän, luottoraportointimoduulin ja poistomoduulin, mikä laajentaa Salientin tehokkaasti täyden palvelun alustaksi. Hän lisää, että olemassa oleva tuote on jo osoittanut arvonsa: asiakkaat ovat nähneet palvelukustannustehokkuuden 50 %.
Malik sanoo, että tapa, jolla Salient käyttää pääomaansa, ohjaa asiakkaiden luottamusta. “Meidän on oltava sukupolvien yritys, koska he investoivat meihin paljon ja meidän on varmistettava, että olemme taloudellisesti vakaat”, hän kertoi Fortunelle. “Ja kun sijoitamme pääomaa, se johtuu siitä, että meillä on erittäin vahva vakaumus, että tämä on tuote, joka voi toimia mittakaavassa, ja haluamme tämän tuottavan arvoa mahdollisimman nopeasti.”
Hänen mukaansa yhtiöllä ei ole halua kuluttaa rahaa nopeasti tulevina vuosina. Ja Salientin käyttökustannukset ovat paljon alhaisemmat kuin perustavanlaatuisten tekoälyyritysten, koska yritys ei tee esikoulutusta.
Sen sijaan investoinnit menevät vierekkäisiin työnkulkuihin, mukaan lukien siihen, miten lainanantajat ovat vuorovaikutuksessa DMV:n kanssa ja kuinka he parantavat lainan takaisinperintäprosesseja. Toinen osa on varattu uusien teknologioiden kokeilulle, mikä on määritellyt Salientin sen alusta lähtien.
Kun Malik ja Tibrewala lanseerasivat Salientin vuonna 2023, melkein jokainen heidän tarjoamansa lainanantaja kieltäytyi. Tämän saavuttamiseksi he suorittivat epätavanomaisen Turingin testin. Perustajat loivat demon, jossa Steve Jobsin tekoälyklooni kutsui lainanantajia neuvottelemaan autolainasta.
“Valitsimme Steven, koska hän oli tunnetuin ääni”, Malik sanoo. “Halusimme havainnollistavan, että tämä tekniikka on tulossa niin realistiseksi, että on vain ajan kysymys, milloin siitä tulee status quo.”
Temppu toimi. “Annoimme esittelyn viidelle tai kuudelle ensimmäiselle asiakkaallemme”, Malik sanoo. “Kaikki olivat kuin: ‘Voi luoja, tämä on hullua’.”
Sopimusten saaminen oli kuitenkin vasta ensimmäinen este. Salientin ensimmäinen suuri asiakas oli Westlake Financial, suuri subprime-autolainanantaja. Kun Westlake hyväksyi pilotin, Malik ja Tibrewala eivät vain lähettäneet API:ta. He muuttivat fyysisesti Westlaken toimistoihin ja asettivat pöydät paikan päälle varmistaakseen, että tekoäly ei hallusinoi tai riko monimutkaisia perintälakeja.
Malik sanoo, että tämä “raivotulle asiakkaan pakkomielle” on Salientin vallihauta, mentaliteetti, joka juontaa juurensa hänen ajoistaan Goldman Sachsissa ja myöhemmin Teslassa. Insinöörit on integroitu suoraan asiakkaiden kanssa ja jokaisella Salient-kumppanilla on Malikin henkilökohtainen matkapuhelinnumero. “Insinöörimme ovat suoraan vuorovaikutuksessa yritystensä kanssa Yhdysvaltojen suurimmissa rahoituslaitoksissa”, hän sanoo. “He ovat paljon enemmän vastuussa siitä, mitä he lupasivat asiakkaalle, mikä luo paljon yhtenäisemmän suunnittelumaailman. Tiedämme kaikki, mitä meidän on rakennettava ja miten se tehdään.”
Perustajille, jotka haluavat jäljitellä Salientin menestystä, Malikin neuvo on selvä: jätä Piilaakso. “Mene muualle”, hän sanoo. “Puhu kenelle tahansa toisella alalla. Ryhdy antropologiksi. Mene yhteisöön, jota et tunne, ja huomaat, että nämä tehottomuudet ovat kypsiä.”