Costco sekoittaa jatkuvasti tuotevalikoimaansa ja tarjoaa kaikkea suurnimistä jälleenmyyjistä tunnettuun Kirkland Signature -brändiinsä.
Osa merkin iloa on sen aarteenetsintämalli, jossa jäsenet eivät koskaan tiedä tarkalleen mitä odottaa. Voisin käydä paikallisessa ruokakaupassani, jossa tarvitsisin hammasharjoja, kahvia ja ehkä pukusukkia, ja sitten kävellä ulos kanootin tai jättimäisen nallekarhun kanssa.
Costcon perustaja Jim Sinegal selitti ketjun mallin taikuuden.
“Olemme luoneet aarteenetsintätunnelman. Kun asiakkaat tulevat sisään, he saattavat jossain vaiheessa huomata, että meillä on Coach-laukku, ja he tulevat takaisin, eikä meillä ole Coach-laukkua, mutta ehkä meillä on Levi’s, jota myymme korkealla hinnalla”, hän kertoi Masters Investille.
Kyse on siitä, että jäsenet tuntevat, että heidän ei tarvitse missata mitään.
“Yritämme luoda kiireellisyyden tunteen, että jos näet tuotteen, sinun on parempi ostaa se, koska sitä ei todennäköisesti ole ensi kerralla. Meiltä loppuu tuotteet tarkoituksella luodaksemme kiireellisyyden tunteen asiakkaistamme”, hän lisäsi.
Nyt Costcon nykyinen toimitusjohtaja Ron Vachris on jakanut joitain suuria nimiä uusia vähittäiskauppakumppanuuksia, joita varastoklubi käyttää myynnin lisäämiseen.
Costco lisää tunnettuja kumppaneita
Aarteenetsintämalli ajaa Costco-brändiä.
“Costcon “aarteenetsintä”-ostoskokemuksesta on tullut yksi ikonisimmista ja vaikutusvaltaisimmista modernin vähittäiskaupan psykologian osista. Asiakkaat kävelevät myymälässä odottaen paitsi arvoa myös yllätyksiä. Tämä löytöelementti – mahdollisuus löytää odottamaton sopimus, epätavallisen korkealaatuinen tuotemerkki tai rajoitetun ajan tuote – on Costcon Sali-liiketoimintastrategian ja jaetun Strategyojoes-liiketoimintastrategian kulmakivi.
Varastoklubi, Sinegalin aikana, tiesi kuinka ohjata ihmisten käyttäytymistä.
“Se ei ole sattumaa. Se on suunniteltu psykologiaa, ja kun se ymmärretään oikein, siitä tulee tehokas työkalu toimittajille, jotka haluavat menestyä Costcon ekosysteemissä”, Mojo Sales and Strategy lisäsi.
Scavenger hunt -konsepti perustuu käyttäytymisperiaatteeseen, että ihmisiä motivoi vaihtelu.
Lisää vähittäismyyntiä:
Costco näkee merkittävän muutoksen jäsenten käyttäytymisessä Vähittäiskauppaketju sulkee kaikki toimipisteet lakimuutosten vaikuttaessa toimialaan. Lululemon kamppailee kääntääkseen asiakkaiden käyttäytymisen. T-Mobile julkaisee ilmaisen tarjouksen asiakkaille suuren tappion jälkeen.
Costco on jatkanut tämän vaihtelun lisäämistä yllättämällä jäseniään lisäämällä uusia tuotteita suurilta brändeiltä.
“Lisäsimme ensimmäisellä vuosineljänneksellä useita uusia kansallisia brändikumppanuuksia useisiin non-food-kategorioihin, mukaan lukien Gap- ja Ulta-lahjakortit, Vera Bradley -vaatteet ja Upper Deck -käyntikortit”, kertoi talousjohtaja Gary Millerchip ketjun ensimmäisen vuosineljänneksen tuloskonferenssipuhelussa.
Costco yrittää saada asiakkaat arvailemaan tuotteillaan.
Shutterstock
Costco käyttää myös Kirkland Signaturea rakentaakseen aarteenetsintää
Millerchip teki selväksi, että vaikka Costco haluaa ilahduttaa jäseniään yllättävillä, nimekkäillä brändeillä, se hyödyntää myös Kirkland Signature -brändiään lisätäkseen uusia tuotteita.
“Uutta on myös vauhdittanut kasvua tässä kategoriassa, sillä muotituotteet, kuten Dubai Chocolate, toimivat erittäin hyvin. Kirkland Signature kasvaa edelleen nopeammin kuin kokonaismyynti, ja KS-tuotteet tarjoavat tyypillisesti 15–20% arvoa verrattuna vaihtoehtoiseen kotimaiseen tuotemerkkiin, jonka laatu on sama tai parempi”, hän kertoi.
Costco on jatkuvasti lisännyt Kirkland Signature -tuotteita valikoimaansa, samalla kun se on sekoittanut asioita ruokapaikassaan.
“Ensimmäisellä vuosineljänneksellä toimme markkinoille noin 45 uutta KS-tuotetta, mukaan lukien päivittäin puhdistavat kuivat kasvopyyhkeet, karamellisoidut mustikkacroissantit ja erilaiset asusteet, sekä viimeisimmän ruokatarjouksemme, karamellibronnien sunndae”, Millerchip lisäsi.
Nuo tavarat toimivat hyvin.
“Kirkland Signature kasvaa edelleen nopeammin kuin kokonaismyynti, ja KS-tuotteet tarjoavat tyypillisesti 15-20% arvoa verrattuna kansalliseen merkkivaihtoehtoon, joka on sama tai parempi”, Millerchip lisäsi.
Aiheeseen liittyvä: Suosittu huonekalubrändi sulkeutuu eikä hakeudu konkurssiin
Costco pyrkii myös pitämään hinnat alhaisina
Vaikka Costco haluaa pitää jäsenet kiinnostuneena lisäämällä uusia kohteita, sen pääpaino on varmistaa, että hinnat ovat alhaiset jäsenille. Tämä tarkoittaa myös hintojen alentamista mahdollisuuksien mukaan.
“Kuten aina, tavoitteemme on olla ensimmäinen, joka laskee hintoja, kun näemme siihen mahdollisuuden. Joitakin esimerkkejä alhaisemmista hinnoista tällä vuosineljänneksellä ovat KS Chicken Pot Pie 4,29 – 3,99 dollaria paunalta; KS Bacon 18,99 – 16,99 dollaria per pakkaus; KS Whipped Cream, 3-pakkaus – 10,99 dollaria saksanpähkinäpähkinät; 14,49 dollarista 8,99 dollariin 12,99 dollaria”, talousjohtajan mukaan.
Costco korotti jäsenmaksujaan syyskuussa 2024 5 dollarilla Gold-jäsenyydestä, nyt 65 dollaria, ja 10 dollarilla Executive-jäsenyydestään, nyt 130 dollaria. Ketju ei kuitenkaan ole laittanut lisätuloja sananlaskuun.
“Costco näyttää investoivan osan viime vuoden jäsenmaksun korotuksista jäsenten tiukempaan hinnoitteluun ja antaa loput valua lopputulokseen, mikä hyödyttää sekä jäseniä että osakkeenomistajia”, CFRA:n tutkimusanalyytikko Arun Sundaram sanoi Investing.comille.
Lisää vähittäismyyntiä:
Costco näkee merkittävän muutoksen jäsenten käyttäytymisessä Vähittäiskauppaketju sulkee kaikki toimipisteet lakimuutosten vaikuttaessa toimialaan. Lululemon kamppailee kääntääkseen asiakkaiden käyttäytymisen. T-Mobile julkaisee ilmaisen tarjouksen asiakkaille suuren tappion jälkeen.
Morningstarin osakeanalyytikko Noah Rohr uskoo, että Costco on käyttänyt hinnoittelua hyvin jäsenyyksien ja myynnin edistämiseen.
“Mielestäni Costcon hinnoittelu on oikeudenmukaista, ja useimmissa tapauksissa heidän alhainen hintalupauksensa on parempi kuin heidän ikäisensä”, hän kertoi RetailDivelle.
Amazon Prime -jäsenet: Älä missaa tätä sponsorimme bonustarjousta (voi olla satojen arvoinen)
Costcon brändi ja Kirklandin strategia Kirkland Signature luotiin tarjoamaan nimibrändeihin verrattavaa laatua halvemmalla. Costco pitää yksityistä merkkiä “yhtä hyvänä tai parempana kuin johtavat kansalliset tuotemerkit” ja myy usein noin 20 % halvemmalla, mikä vahvistaa jäsenten arvoa Tasting Table -taulukon mukaan. Monet Kirkland-tuotteet ovat itse asiassa nimimerkkivalmistajien valmistamia. Tämä tarkoittaa, että Costco voi tarjota ensiluokkaista laatua Kirkland-merkin alla ja välttää tyypillisten tuotemerkkituotteiden korkeammat markkinointikustannukset, Mashed raportoi. Kirkland-brändi edustaa suurta osaa Costcon myynnistä ja voitosta. Siitä on tullut merkittävä tulontekijä, joka tuottaa kymmeniä miljardeja vuodessa ja lisää Costcon neuvotteluvoimaa tavarantoimittajien kanssa. Costco hyödyntää toimittajasuhteita hyödyttääkseen jäseniään ja kumppaneitaan. Monet kotimaiset valmistajat tekevät yhteistyötä Costcon kanssa Kirkland-tuotteiden tuottamiseksi, mikä luo symbioottisen suhteen, jossa toimittajat hyötyvät suurista tilauksista ja Costco saa laadukkaita tuotteita pienemmillä kustannuksilla, AInvest raportoi. Costco muokkaa valikoimaansa valikoivasti korostaakseen Kirklandia, jossa se tuo lisäarvoa. Viimeaikaiset muutokset heijastavat enemmän Kirkland-tuotteita sellaisissa luokissa kuin terveys- ja kauneuspatjat ja patjat, osittain kompensoidakseen ulkoisten kustannusten paineita ja parantaakseen arvokäsitystä TheStreetin mukaan. Strategia auttaa myös Costcoa ylläpitämään kilpailukykyiset hinnat nimimerkkituotteille. Rajoittamalla SKU-valikoimaa ja ostamalla suuria määriä Costco neuvottelee alemmat hinnat sekä Kirklandin että kansallisten merkkien osalta ja siirtää säästöt tehokkaasti jäsenilleen, Grocery Goodies kertoi.
Costco toisti vuosikertomuksessaan oman merkkinsä tärkeyden.
“Myymme monia tuotteita Kirkland Signature -brändillämme. Näiden tuotteiden tasaisen laadun, kilpailukykyisen hinnoittelun ja saatavuuden ylläpitäminen on olennaista jäsenuskollisuuden kehittämiseksi ja ylläpitämiseksi. Näillä tuotteilla on myös yleensä korkeammat marginaalit kuin kansallisten merkkien tuotteilla, ja ne muodostavat kasvavan osan kokonaismyynnistämme”, hän kertoi.
Aiheeseen liittyvä: Best Buy, Macy’s ja Kohl’s lisäävät maksuja lomapalautuksiin