Puolustusteknologian startupit, jotka tekevät kauppaa Yhdysvaltain armeijan kanssa, saattavat jonain päivänä muistaa maaliskuun 2026, kuukauden, jolloin heidän suhteensa eteni vakavaan vaiheeseen. Sen sijaan, että osallistuisi rajoitettuihin pilottiprojekteihin startup-yritysten kanssa, Pentagon alkaa tehdä suuria vetoja muutamille näistä yrityksistä ja allekirjoittaa ne ydintehtäviin sellaisilla kiinteähintaisilla sopimuksilla, jotka ovat olleet vakiintuneiden puolustusurakoitsijoiden keskuudessa pitkään vakiona.
Yhdysvaltain armeija ilmoitti viime viikolla valtavasta sopimuksesta Andurilin kanssa – 5–10 vuoden yrityssopimuksen, jonka enimmäismäärä on 20 miljardia dollaria –, joka yhdistää noin 120–130 olemassa olevaa tilausta yhden sateenvarjon alle ja luo yhden luukun välineen tulevien kauppojen tekemiseen paljon nopeammin. Armeija allekirjoitti jo uuden 87 miljoonan dollarin sopimuksen Andurilin kanssa aiemmin tällä viikolla, ensimmäisenä sopimuksen mukaisena tehtävänä.
Riskipääoman rahoittamille puolustusteknologian startup-yrityksille, jotka tekevät kaikkea tekoälyllä toimivista droneista kehittyneisiin uhkien havaitsemisjärjestelmiin, Andurilin pitkäaikainen sopimus asettaa uuden standardin, joka heijastaa nuoren teollisuuden viime vuosien kehitystä ja avaa oven uusille mahdollisuuksille ja riskeille. Pentagon hyväksyi muutaman valitun yrityksen myös aikana, jolloin armeija on törmännyt Anthropicin kanssa, joka kehittää yleiskäyttöisiä tekoälymalleja ja on yrittänyt asettaa rajoja sille, miten armeija voi käyttää teknologiaansa.
Anduril, jonka virtuaalitodellisuusteknologian edelläkävijä Palmer Luckey perusti vuonna 2017, on alusta asti keskittynyt suoraan turvallisuussovelluksiin, kuten drone-puolustukseen ja rajaturvallisuuteen. Vaikka yrityksen kerrotaan odottavan 60 miljardin dollarin arvostusta viimeisimmällä rahoituskierroksella, se on edelleen nuori yritys, jonka koko kalpenee perinteisten yritysten, kuten Lockheed Martinin tai Boeingin, viereen, kun tarkastellaan liikevaihtoa ja tilauskantaa.
Yrityssopimus “ehdottaa, että hallitus pitää Anduril-pinoa yhä enemmän toistettavana ja skaalautuvana tilaustyönä tehdyn tutkimuksen ja kehityksen sijaan”, sanoo PitchBookin vanhempi analyytikko Ali Javaheri.
Tämä ei ole ensimmäinen kerta, kun armeija on päässyt tällaiseen sopimukseen teknologiayrityksen kanssa. Viime vuonna se allekirjoitti 10-vuotisen yrityspalvelusopimuksen data-analytiikka- ja tekoälyyrityksen Palantirin kanssa, jonka enimmäismäärä on 10 miljardia dollaria ja joka yhdistää noin 75 olemassa olevaa ohjelmisto- ja datasopimusta yhdeksi kanavaksi. Andurilin sopimus kopioi ja laajentaa tätä mallia: tällä kertaa laitteistot ja palvelut ohjelmistojen ympärille. Se myös kaksinkertaistaa katon ja sitoo kaiken live-tehtävään: droonien torjuntaan kaikkialla armeijassa. Massiiviset liiketoimintasopimukset teknologian tarjoajien kanssa eivät ole enää yksittäisiä sattumia; Nyt on olemassa malli, jossa riskipääomatuetut alustat tekevät huipputason yrityssopimuksia, joiden avulla ne voivat kilpailla suoraan vanhan kaartin kanssa.
“Autonomia, vasta-UAS ja ohjelmiston määrittämä C2 ovat siirtymässä kokeellisista budjeteista kestävämpiin hankintareitteihin, mikä on juuri sellainen muutos, jota sijoittajat ovat odottaneet puolustusteknologiassa”, Javaheri sanoo viitaten vastadronejärjestelmiin ja tapoihin, joilla järjestelmän komentajat ohjaavat joukkojaan.
Alkuluvuilla leikkiminen
Suurissa liigassa pelaamiseen liittyy riskejä. Kaikki Anduril-sopimuksen alaiset yksittäiset tehtävätilaukset ovat kiinteähintaisia tai FFP-sopimuksia, joita käytetään yleensä vain, kun sekä vaatimukset että kustannukset ymmärretään hyvin. Armeijan etuna on hintavarmuus: se lukitsee maksavansa ja yrityksen on kannettava kaikki odottamattomat tai kasvavat kustannukset sopimuksen voimassaoloaikana. Urakoitsijan etu on, että jos hän pystyy toimittamaan odotettua halvemmalla, hän pitää ylimääräisen marginaalin.
Tämä on kaikki hyvin, ellei jokin mene pieleen. Puolustusalan urakoitsijoille on olemassa pitkä lista esimerkkejä (nykyisin varoittavia tarinoita), joissa kiinteähintaiset rakenteet osoittautuivat lopulta huonoksi vaihtoehdoksi monimutkaisille tai epäkypsille suunnitelmille. Siellä oli Boeingin KC-46 tankkeri, joka alkoi kiinteähintaisena noin 4,4–4,9 miljardin dollarin kannustinsopimuksena. Tekniset ongelmat kasautuivat sen etäkatselumahdollisuuksiin ja polttoainejärjestelmään liittyviin ongelmiin, mikä johti Boeingille yli 7 miljardin dollarin tappiot.
Laivaston kokemus Lockheed Martinin Freedom-luokan rannikkotaistelulaivoista kertoo samanlaisen tarinan. Yhdistetyn laitteiston suunnitteluvirheet pakottivat palvelun ja yrityksen käyttämään 8–10 miljoonaa dollaria laivaa kohti korjauksiin.
Simoni sanoo, että Andurilin hankkiman kaltaiset suuret sopimukset asettavat “paljon korkeamman standardin”, mikä edellyttää “omistettua tuotantokapasiteettia, johdonmukaista toimitusketjun kurinalaisuutta ja todistettua kykyä noudattaa määräaikoja, joilla on merkitystä toiminnallisesti, ei vain teknisesti”.
Matthew Steckman, Andurilin presidentti ja kaupallinen johtaja, sanoo, että tämäntyyppisten riskien ottaminen on osa Andurilin ilmoittamaa tavoitetta.
“Se on tavoite, ottaa riski pois hallituksen käsistä ja teollisuudelle, kannustamalla puolustusyrityksiä toimittamaan valmiuksia ajoissa kyseiseen hintaan ja saamalla ne vastuuseen, jos tätä tulosta ei saavuteta”, hän sanoi Fortunelle antamassaan lausunnossa.
Allekirjoittamalla kiinteähintaisia sopimuksia niin valtavalla katolla (jota on selvää, että armeijan ei tarvitse kuluttaa kokonaan), hallitus ilmaisee luottamusta siihen, että Andurilin ohjelmistot ja laitteistot ovat riittävän kypsiä takaamaan tällaisen kustannustakuun. Jos he ymmärtävät väärin, suuret laskut voivat horjuttaa startupin taloudellista asemaa ja nyt yhtiöstä riippuvaisia sotilaskokoonpanoja.
