Kuumana kesäkuun päivänä vuonna 1985 17-vuotias Brian Halligan käveli Cape Cod -tielle, kirjoitti puunpalalle sanan “Saratoga Springs” ja ojensi peukalonsa.
Hän ja Eric Olson, lukioluokkatoveri ja maalausyrityksen kumppani, olivat päättäneet seurata tiettyä bändiä kiertueella. Hänen autonsa, räjähdysmäinen Subaru Brat, jossa oli rikki käynnistin, ei ollut aivan sopiva maantieajoon. Niinpä he matkustivat Massachusettsin itäkärjestä Adirondackin juurelle, leiriytyivät muutaman yön lähellä kohdetta, kuuntelivat musiikkia ja liftasivat sitten kotiin.
Halligan ei tiennyt sitä vielä, mutta ensimmäinen esitys teki hänestä uteliaista kuuntelijoista vilpittömän Grateful Dead -superfanin. Ja koko työuransa ajan (hänestä tuli HubSpotin perustaja ja entinen toimitusjohtaja, jonka markkina-arvo oli huipussaan vuoden 2024 lopulla, markkina-arvo oli noin 38 miljardia dollaria, Sequoia Capitalin kumppani, joka työskentelee tekoälyyritysten parissa, ja vanhempi professori MIT:ssä) hän on kantanut mukanaan kuolleiden henkeä.
Tiistaina hän julkaisee uuden painoksen kirjastaan Marketing Lessons from the Grateful Dead. Kirja kokoaa yhteen hänen kaksoiselämänsä, Deadhead-lapsen liftaamisen konserttiin ja rönsyilevän toimitusjohtajan, joka ohjaa perustajia ennennäkemättömien tekniikan kasvukäyrien kautta.
Ensi silmäyksellä se saattaa vaikuttaa oudolta pariskunnalta. Mutta Halligan uskoo, että Dead käyttäytyi kuin suuret perustajat kauan ennen kuin Piilaakso muodosti pelikirjan. Perinteiset kauppakorkeakoulun puitteet? “Paljon tästä on hölynpölyä”, Halligan sanoi.
Hänen pitäisi tietää. Kolmessa vuodessa Halligan ja hänen toinen perustajansa Dharmesh Shah pienensivät HubSpotin, markkinointiohjelmistoalustan, tulot 250 000 dollarista 15 miljoonaan dollariin vuoden 2008 finanssikriisin aikana. Ja hän sanoi olevansa inspiroitunut Deadin kokeiluista, käyttäjien palautteesta ja epätavallisista strategioista rakentamisen aikana.
Otetaan esimerkiksi bändin äänityskulttuuri. Sen sijaan, että Dead olisi tukahduttanut faneja nauhoittamaan esityksiä, kuten muut artistit tuolloin tekivät, Dead loi nimetyt “arviointiosastot”, joiden avulla ihmiset voivat äänittää useita iltoja, valita parhaan esityksen ja vaihtaa kopioita kampuksilla.
“Näin he levittivät musiikkia”, Halligan sanoi. “Ei radio tai suhdetoiminta. Työn tekivät asiakkaat.”
Hän kutsuu sitä “freemium”-liiketoimintamallien varhaisversioksi, mikä auttoi HubSpotin menestymään alun perin, kun he mainostivat ilmaista SEO- ja Twitter-seurantaansa yrityksille.
Tai ota Deadin postimaksujärjestelmä: “välitys ennen Amazonia”, kuten hän sanoo. Saadakseen parhaat paikat fanit lähettivät käsinkirjoitettuja rahakkeita, maksumääräyksiä ja kirjekuoria, jotka oli koristeltu taidokkaasti kukilla, busseilla ja sienillä. Jälleenmyyjät eliminoitiin kokonaan.
Ne fanit, joilla oli eniten luovuutta, eivät ne, joilla oli eniten rahaa, päätyivät lähinnä lavaa, Halligan muisteli.
Kuolleet konsertit rakentuivat myös suurelta osin osallistumisen ympärille: fanit ilmestyivät kotitekoiseen värjäykseen, kasvomaaleihin, siipiin, viitoihin, keilahattuihin – kaikkeen, mikä osoitti, että he olivat osa kohtausta, eivät vain katsojia. Parkkipaikat toimivat toreina, jam-sessioina, pukuparaateina ja sosiaalisena mediana yhtä aikaa.
“Kaikki olivat osa esitystä”, Halligan sanoi ja huomautti, että tämä henki syntyi bändin alkuaikoina Ken Keseyn Acid Testsissä, jossa odotettiin, että kaikki osallistujat osallistuisivat kokemukseen.
Halligan näkee suoran rinnakkaisuuden perustajien, kuten Amazonin entisen toimitusjohtajan ja perustajan Jeff Bezosin, kanssa, jotka ovat nykyään “kiihkeitä asiakkaisiinsa”. Sen sijaan, että keskittyisivät markkinoille pääsemiseen ja valitsisivat siksi älykkäitä oikoteitä, jotka maksimoivat tulot, kuluttajistaan syvästi kiinnostuneet perustajat valitsevat pitkän ja vaikean polun, jossa käyttäjät ovat etusijalla.
Sellaisen nöyryyden pitäisi näkyä myös palkkaamisessa, Halligan neuvoi; Ryhmäsi tulee olla täynnä ihmisiä, jotka haastavat ja turhauttavat sinut erimielisyyksillään, sen sijaan, että he kopioivat itsestäsi. The Deadin lauluntekijät (bluegrassin, bluesin, avantgarde-jazzin ja countryn soittajat) oli Halligan kutsuma “teräväksi”, ei sileäksi. Se on sama neuvo, jonka hän antaa perustajille nykyään: rakentaa tiimejä sellaisten ihmisten ympärille, jotka eivät ole samanlaisia.
– Houkuttelevin asia on palkata kaltaisiasi ihmisiä, hän sanoi. “Mutta innovaatio tulee kiihkeistä tiimeistä, ei yhtenäisistä.”
Jerry García pääjohtajaksi
Halligan ei ole keskimääräinen musiikkifanisi. Se alkoi näin: “Pidin tästä jutusta”, muisteli Olsonin toimitusjohtaja, hänen ystävänsä, räjäyttämässä nauhoja työpaikan stereosta.
Mutta kun Halligan tuli Vermontin yliopistoon, hän oli jo täysin uppoutunut. Tämä oli Dead Country, jossa cover-yhtyeet soittivat jatkuvasti, ja Phish, jonka perusti toinen UVM-kukkuja Burlingtonin yliopistokaupungissa, esiintyi paikallisella näyttämöllä.
Halligan arvioi nähneensä Grateful Deadin noin 40 kertaa keulahahmo Jerry Garcian ollessa elossa, ja sen jälkeen satoja muita esityksiä erilaisista Garcian jälkeisistä kokoonpanoista.
“En tiedä numeroa… paljoa”, hän sanoi.
Se teini-ikäinen pakkomielle ei koskaan hävinnyt. Nykyään Halligan omistaa Wolfin, Jerry Garcian kuuluisan mukautetun kitaran, vaikka hän ei tiedä paljon kitaran soittamisesta. Hän osti sen huutokaupassa vuonna 2018 ja on erittäin selkeä siitä, miten hän näkee roolin: “En todellakaan ole omistaja, olen hovimestari”, hän sanoi.
Anna vakavien pelaajien käyttää sitä; John Mayer on soittanut sen lavalla Dead & Co:n kanssa.
“En usko, että (Garcia) olisi halunnut sen olevan asunnossani tai museossa.”
Halligan ajattelee paljon Garciaa; Hän “tapasi” perheensä useita kertoja eri tapahtumissa, hän sanoi. Hän uskoo, että erityisesti Garcíalla on täydellisen “perustajan” persoonallisuus.
Halligan uskoo, että toimitusjohtajat luottavat liian usein tekniikan äänekkäimpiin henkilöihin. Hän väittää, että García oli pääjohtajan vastakohta: rauhallinen, käsityöläinen, allerginen teatterille.
“Hänellä oli yllään sama musta T-paita. Hän ei välittänyt olla rocktähti”, Halligan sanoi. “Hän välitti musiikista.”
Nämä piirteet muodostavat selkärangan kehyksessä, jota Halligan käyttää nyt arvioidessaan nuoria, innostuneita perustajia, joita hän kutsuu FLOCK:ksi: First Principled, Lovable, Obsessed, Courageous and Knowing. Oman arvionsa mukaan García saa “10 niistä kaikista”.
Garcia ei huomioinut alan käytäntöjä ja rakensi omat järjestelmänsä (ensimmäiset periaatteet), houkutteli kiivaasti uskollisia seuraajia (ihana), harjoitteli pakkomielteisesti (“hän vei kitaransa kylpyhuoneeseen”), otti valtavia luovia riskejä useiden miljoonien dollarien Wall of Sound -seinämänä (rohkea) ja ympäröi itsensä villisti erilaisilla ja syvästi lahjakkailla muusikoilla (tunnetaan).
Ja kirsikka kakun päällä Halliganille: The Dead aloitti Palo Altosta soittaen pizzerioita muutaman korttelin päässä Stanfordista.
“He tulivat tästä beat-sukupolvesta, psykedeelisesta sukupolvesta, ja he olivat alkuperäinen San Franciscon Piilaakson startup, joka on kulkenut sukupolvien kautta ja on olemassa tänään”, Halligan sanoi.